『安く多く売る』か『高く少なく売る』か ( Google Adsense は結果がでるまで小休止 )
『安く多く売る』か『高く少なく売る』か
昨日の記事を
読んでくださった皆様、有難う御座いました。審査結果はまだ出ませんので出るまで気長に待ちたいと思います。
今日は一転して営業の事についてお話をさせてください。前職で私が悩んだテーマでもあります。
CE兼営業というスタンスで経験したこと
前職では私はCE兼営業をしておりました。CE兼営業とはどんな仕事かと申しますと、基本スタンスは保守員としてお客様のところへ足を運びます。保守員として足を運ぶということはすなわちトラブル ( インシデント ) がきっかけでお客様に声をかけられます。
お客様は個人の方から企業までと多岐に渡ったので、そこでは多くのトラブル対応をさせていただきました。いくつか例をあげてみます。
(1)インターネットに接続できない
これよくありますよね。大抵がルーターの再起動で解決できるものがほとんどなのですが、個人の方で少しIT知識をかじったような方ですと逆にタチが悪い状態になってたりします。例えば、ルーターやパソコンのIPを変更していたりとか、MACアドレスフィルタかけていたりとか。そして極めつけはどこにもその設定がメモされていなかったりとか。まぁ...大抵、初期化して一から設定し直した方が早かったのでそうしてました ( 笑 )
(2)年賀状印刷したい
ご年配の個人のお客様に多かったですね。最低年に1回は必ずといって良いほど。。。こちらは年賀状印刷用ソフトのカタログと、プリンターのカタログを持ってお伺いします ( 笑 ) そして、納品時にインストールと簡単なレクチャーをさせていただき完了です。
(3)パソコンが壊れたからみてもらいたい
これ、やっぱり一番多いです。個人の方からも企業からもしょっちゅうこの依頼がきます。そしてこの後には『データだけでも取り出してもらいたい』と続きます。それこそ原因はお客様の数だけありますので、原因究明の後、修理できるものは修理し、データの取り出しも行います。そしてその後に新しいパソコンのカタログとウイルス対策ソフトやバックアップのカタログを一緒に持っていき、提案します。
保守活動からの営業活動
上記の通り、まず最初のきっかけはお客様からのトラブルによる要請ありきで動くことがほとんどです。 ( 勝手に飛び込み活動したら会社から怒られました 笑) その為、大抵は「トラブル解決」から次はどうしたら「未然に防げるか」という流れにもっていく営業活動になります。
このスタンスのメリットとしては、私たちから出向かずあくまで「お客様に呼ばれて」出向くためお客様の警戒心がありません。且つ、トラブルを解決してからの提案となる為、手を広げてこちらの話を受け入れてくれることが多いです。
ですが、デメリットとして、お客様のトラブルによって提案が発生する関係上、お客様のトラブルの元となった物に対する金額から大きく上回る額での提案ができることはそう多くありません。大きくて「社内サーバーが老朽化しているのでデータセンターに移設しましょう」程度なもんです。
ジレンマ
当時、抱えていたジレンマとしては「売上げが上がらない」それでも「お客様の期待には応えたい」でした。そもそも生粋の営業部隊ではなかったですが、それでもやはり売上げが上がらなかったのは悔しかったです。
どの業界の営業活動においても言えることなのかもしれませんが、お客様は「安く」対応すると喜んでくださいます。でもそれで会社の利益が上がらなければ最終的には満足のいくサービスが提供できなくなってしまうかもしれません。ましてや自分のお給料が支払われなかったらそもそもサービスを継続することができなくなってしまいます。
今後、営業を目指すにあたってまた同じようなジレンマを抱えるときがくるかもしれませんが、過去の経験を活かして自分自身の声と会社の方針の両方に耳を傾けながら満足のいく営業活動ができたらと考えます。
もし、同じようなジレンマをもたれたことのある方はアドバイスいただけますと幸いです。
