若手営業職の人達に伝えたい圧倒的に成約率が向上したたった1つの営業手法を公開

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私は今でこそSEという業種に身を置いていますが、以前は営業職で仕事をしておりました。そして1年目でのノルマ達成は数年ぶりという環境の中、1年目にして営業ノルマ達成という実績を残すことができました。

そこで本日は、当時社会人1年目にも関わらず営業ノルマを達成できた経験から得た、私なりのノウハウを公開したいと思います。
※後から知ったのですがこの手法には法則名があったそうです。

早速ですが単刀直入に結論から申し上げます。

それは「先に自分から与える」ことです。

ではそれが実際にはどういう事なのかを、これより説明していきます。

先に自分から与えるとは

皆さんどうでしょうか ? 初対面の人間が挨拶をする際に

『これ、つまらないものですがどうぞ』

と、一言添えて手土産のひとつでも持参して来ようものならどうしますか ?余程、捻くれた人じゃない限りわざわざ手土産を用意してくれた人間をむげに突き返すような事はしないでしょう。気付いた時にはきっとあなたは、

『いや～そんなお気遣い結構ですのに･･･』

という言葉と共に、自然とその人を中に招き入れているはずです。
そう、これこそが「先に自分から与える」ことを実践した効果です。

人間誰しも無条件で自分に得なことが起きれば喜ばしいものです。
それはいくら偉くなろうが、年齢を重ねようが変わりません。
自分にとって得(本能的に嬉しいと感じる)ことを提供してくれる人には好意を抱いてしまいます。

つまり、「先に自分から与える」事によって強制的に相手に自分への好意を抱かせることが出来るのです。

では、お客様が販売系の商売をされている方であればどうでしょうか。

例えばスーツを販売しているお店のお客様に訪問しなければならなくなったとしましょう。

同じように手土産を持参してお伺いするのも決して効果のないことではありません。
しかし、それよりももっと効果的なアプローチ方法があります。それは･･･

『スーツを買って着る』ことです。

これは直接相手に物理的な利益を提供するのではなく、間接的に相手へ欲求の充足と利益を提供することを狙っています。

どういうことかといいますと、これによって少なからずお客様には、『自分が販売したスーツを買って着てくれている』という感謝の想いがうまれます。場合によっては販売を担当したお客様にも金銭的見返り(インセンティブ)による利益や、社内評価の向上等という副産物も発生するかもしれません。

そうなると、お客様にとっては手土産を持参していくよりも得られるメリットが多くなり、より一層好感を抱いていただける可能性が高まります。

それだけで本当に営業成績が上がるのかと疑問を持たれる方も多いと思います。ですが、ここからが「先に自分から与える」事によって営業として期待される一番の効果です。

それは、『お返し』が貰えるということです。

ここでいう『お返し』とは『成約』のことを指します。

当初は全く聞く耳を持つ姿勢すら感じられなかったお客様が「メソにはこの間○○○買って貰っちまったからなぁ～話だけでも聞いてやるよ。」

と話をする機会を与えられるようになります。そうなってしまえばもうこちらの土俵です。いつも通りの提案文句で受注できることでしょう。

これは『返報性の法則』といって「何かを与えられたら何かを与えたくなる」という人間の心理的習性のようです。

かくいう私は、そんな法則があるとはつゆ知らず自分がお客様だとして、どうアプローチしてもらったら私は嬉しいかを考えた結果、気付いたらこの営業スタイルになっていました。

営業職に就いて駆け出しの皆さんは、まだまだこれから色々な先輩や営業仲間の話を聞いて自分なりの営業スタイルを模索していくことになると思います。

ですがどんな手法を取ろうとも「お客様の幸せを本気で考える」事だけは決して諦めてほしくないと願います。

今はSEをさせていただいてますが、これから営業として働く皆さんのお役に少しでも立てる情報を発信していきたいと思いますので、今後とも気が向いた時にはこのブログを覗きにきてもらえれば幸いです。

最後までお読みくださりありがとうございました。

みなさんがコメントをくださることでまた次の記事のモチベーションにも繋がりますので気が向いた際には是非ともコメントをお願い致します。

営業になった元SEの頭の中